Phân khúc này thường được đặc trưng bởi chất lượng, sự tinh tế và độc quyền. Và mặc dù định nghĩa có thể khác nhau tùy theo thị trường, nhưng có một điểm chung của các bất động sản hạng sang là giá cả. Ví dụ, giá trung bình cho một ngôi nhà sang trọng ở Hoa Kỳ dao động từ 2,5 triệu đô la ở Los Angeles đến 3,6 triệu đô la ở thành phố New York vào năm 2018.

Các đại lý chuyên kinh doanh bất động sản hạng sang thường giao dịch với những cá nhân sở hữu tài sản có giá trị ròng cực cao (UHNWI). Đây là những người có tài sản từ 30 triệu USD trở lên. Họ là một trong những cá nhân giàu có nhất thế giới – một nhóm khá nhỏ, nhưng vẫn tiếp tục phát triển.

Nhưng có nhiều điều cần thiết để được làm việc với những khách hàng này hơn là chỉ trưng bày những ngôi nhà đắt tiền và dắt họ tới thăm quan. Chúng ta hãy cùng xem xét những yếu tố tiên quyết để trở thành đại lý bất động sản cho giới siêu giàu.

Phải chú ý đến tiểu tiết

Một trong những điều quan trọng nhất mà nhà môi giới có thể làm cho khách hàng giàu có của họ là chú ý đến tất cả các chi tiết, dù là nhỏ nhất. Điều này bao gồm các đặc điểm chính của ngôi nhà như vị trí, tiện nghi và bất kỳ thứ gì khác sẽ giúp nó bán được ra thị trường. Những người mua sang trọng thường muốn hầu hết những thứ giống mọi người – một khu phố tốt, tiếp cận với các dịch vụ mua sắm và cộng đồng – nhưng họ cũng đòi hỏi nhiều chi tiết đặc biệt khác tùy theo cá tính riêng.

“Những ngôi nhà sang trọng thường lớn và không thể phù hợp với kiểu tính giá trên mỗi đơn vị diện tích, vì vậy bạn cần phải lưu ý về các đặc điểm trong xây dựng và hoàn thiện từ các thành phần cấu trúc cũng như các chi tiết trang trí”, theo Vivien Snyder, chuyên gia tiếp thị nhà hạng sang của Beverly-Hanks & Associates Realtors.

“Hãy nghĩ về lần cuối cùng bạn mua một chiếc xe hơi. Người bán xe có những cuốn sách tiếp thị đầy màu sắc nói về động cơ, sự an toàn và các tính năng. Tương tự, khách hàng mua nhà cũng muốn biết thêm chi tiết về việc mua nhà trong tương lai. Bạn cần hiểu những đặc điểm riêng có của ngôi nhà đó”.

Những khách hàng siêu giàu sẽ đòi hỏi cao hơn và nhiều hơn những người mua thông thường khác. Tốt nhất các đại lý cần chuẩn bị và định hướng mọi chi tiết một cách kỹ lưỡng.

Snyder nói: “Khách hàng luôn có thể hỏi nhiều hơn và yêu cầu cao hơn nếu họ chưa rõ về điều gì đó. Hãy đưa ra thông tin cụ thể, kịp thời và trở thành chuyên gia mà họ có thể tin tưởng. Đồng thời, hãy sắp xếp công việc có tổ chức và ngắn gọn”.

Dự đoán câu hỏi trước khi khách hàng hỏi và thực sự lắng nghe để xác định những câu hỏi đó và mối quan tâm của họ là gì, ngay cả khi họ không hỏi thẳng, là điều cần thiết để các đại lý làm vừa lòng những người giàu không hề dễ tính.

Trở thành chuyên gia toàn diện

Bản thân các đại lý bất động sản có cần phải giàu có và có mối quan hệ tốt để tìm kiếm và làm việc với những khách hàng siêu giàu không? Câu trả lời là không.

Snyder nói: “Họ cần phải là chuyên gia. Họ cần có khả năng nói chuyện thông minh về thị trường, về bất động sản mà khách hàng đang quan tâm và những ngôi nhà tương tự. Để trở thành chuyên gia, họ cần phải hiểu rõ các đặc tính của các bất động sản”.

Bên cạnh việc cung cấp thông tin cho khách hàng về thị trường, các đại lý nên sẵn sàng chia sẻ chi tiết về khu vực mà bất động sản đó tọa lạc.

Bà nói: “Các đại lý cũng cần phải là chuyên gia trong nhiều lĩnh vực, bao gồm thông tin về các câu lạc bộ riêng tư, cơ hội nghệ thuật và giải trí trong cộng đồng, các cơ sở thuế, nhà hàng, sân gôn… Nhiều khách hàng sẽ có văn phòng tại nhà, vì vậy họ cũng cần biết về dịch vụ internet hay thông tin chuyến bay từ các sân bay địa phương”.

Xây dựng tầm ảnh hưởng qua các mối quan hệ

Một phương pháp mà nhiều đại lý bất động sản và nhà môi giới sử dụng để xây dựng mối quan hệ và tạo khách hàng tiềm năng là thông qua chiến lược về tầm ảnh hưởng. Phương pháp này tập trung vào việc tạo ra khách hàng tiềm năng thông qua những người mà đại lý đã biết – gia đình, bạn bè, hàng xóm, bạn học, người cộng tác kinh doanh và các mối quan hệ xã hội khác.

Việc phát triển tầm ảnh hưởng trở nên rất quan trọng đối với các đại lý làm việc với giới siêu giàu. Bởi vì hầu hết mọi người mua, bán hoặc thuê bất động sản tại một thời điểm nào đó trong cuộc đời của họ, mọi người mà đại lý gặp gỡ đều có thể trở thành khách hàng – không nhất thiết ngay bây giờ, nhưng có thể vào một thời điểm nào đó trong tương lai.

Cố gắng tìm hiểu về từng người mà bạn biết và duy trì liên lạc thường xuyên với họ có thể tạo ra sự khác biệt lớn. Mọi người có thể không tìm kiếm nhà, nhưng thường đưa ra quyết định nhanh chóng khi có tài sản phù hợp.

Kết nối với các đại lý và chuyên gia khác cũng là một phương pháp hay để tìm kiếm người mua với người bán. Việc xây dựng một đội ngũ đủ năng lực có thể nhanh chóng giải quyết mọi thắc mắc và mối quan tâm về một tài sản cụ thể là điều không thể thiếu.

Snyder nói: “Hãy dựa vào mạng lưới các chuyên gia để hỗ trợ bạn, bao gồm thanh tra, nhà thầu và kỹ sư”.

Sử dụng công cụ tiếp thị phù hợp

Các đại lý bất động sản sử dụng nhiều công cụ khác nhau để tiếp thị nhà ở tới những người mua tiềm năng. Trong nhiều trường hợp, các kỹ thuật tiếp thị giữa những ngôi nhà tiêu chuẩn và sang trọng là giống nhau.

Snyder nói: “Nói chung, bạn có những công cụ giống nhau như chụp ảnh, sơ đồ mặt bằng, thông tin chi tiết về ngôi nhà, khảo sát, lịch sử tài sản, video…”.

Tuy vậy, công cụ nổi bật và hiệu quả nhất với bất động sản hạng sang là quảng cáo in ấn. Bạn có thể đã xem qua ít nhất một ấn phẩm với rất nhiều bức ảnh có độ bóng cao, chụp nội thất tuyệt đẹp và cảnh quan được chăm chút cẩn thận của một số ngôi nhà đắt nhất thế giới. Snyder cho biết điều này là do những ngôi nhà sang trọng thường có thời gian bán hàng lâu hơn và tồn tại trên thị trường dài hơn nhiều so với các sản phẩm khác.

Chuẩn bị kỹ lưỡng

Việc thâm nhập vào phân khúc bất động sản hạng sang có tính cạnh tranh cao chắc chắn có nhiều thách thức. Snyder nói rằng điều quan trọng là bạn cần phải là chính mình và hãy nhớ rằng bạn không cần phải giàu có và có mối quan hệ tốt thì mới có thể thành công trong phân khúc này.

Snyder nói: “Một người không được đánh giá bằng số tiền mà họ có trong tài khoản. Một số người chân chính nhất, cống hiến và nồng nhiệt nhất mà tôi rất vui khi được làm việc cùng – và sau đó trở thành bạn của họ – là những khách hàng giàu có”.

Rèn luyện bản thân là một trong những cách tốt nhất để tránh phải lo lắng. Hãy hiểu biết mọi chi tiết về bất động sản, các thành viên trong khu vực, cộng đồng dân cư và nhất là khách hàng của bạn.

“Đừng sợ hãi, thay vào đó hãy chuẩn bị tinh thần”, bà nói. “Hãy tìm hiểu xem điều gì là quan trọng đối với khách hàng đó. Thú cưng có phải là đứa con yêu thích của họ không? Trường học có quan trọng không với gia đình họ không? Sở thích và những điều đang xảy ra trong cuộc sống có ảnh hưởng ra sao đối với họ?”.

Nói tóm lại, xây dựng sự nghiệp trong thị trường bất động sản hạng sang có thể mang lại nhiều lợi ích về mặt cảm xúc và tài chính, nhưng đòi hỏi nhiều nỗ lực đáng kể về mặt cá nhân để trở nên chuyên nghiệp và linh hoạt với mọi tình huống.

Hãy nhớ, các đại lý thành công là những người chú trọng tới chi tiết, là chuyên gia trong nhiều mảng, hiểu và biết lắng nghe khách hàng, đồng thời luôn nỗ lực phát triển mạng lưới quan hệ xung quanh mình.